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如何应对很能说的客户?3点巧妙应对健谈的客户!   

2013-06-04 19:04:22|  分类: 营销品牌 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在销售过程中,销售人员会经常遇到一种 很健谈的客户,一般这种客户的谈话内容 可分两类:

一是对销售人员及产品本身的 驳斥和怀疑,唠唠叨叨,将产品批驳得一 无是处;

二是自我吹嘘,一有机会,他就 会抢过话头,以过来人的样子,吹嘘自 己,连带讽刺你几句,言语咄咄逼人。

其 实,健谈型客户无非是发泄内心的不满, 寻求击败对方的满足感,甚至为一时之 乐,而畅所欲言,淋漓尽致地表现自己, 凡事喜欢自作主张。健谈型客户灵活性 高,但情感易变,兴趣也广泛。他们会接 连不断地讲话,有时也会跑题,说些与产 品无关的话题。他们的表现欲很强,思维 也很敏捷。因此,销售人员遇到这类客户 时,在谈话过程中很难有说话的机会。

那么,如何巧妙应对健谈型客户呢?你可 以采用以下方法:

 一、不胆怯、不退缩 有的销售人员遇到健谈型客户就怕了,还 没有开始交谈就想退缩。其实,这类客户 虽然口无遮拦、貌似很难对付,但他并没 有什么恶意。对待这类客户,销售人员要 做到不怕“苦”,任他反驳、讽刺,始终不 露怯色,信心十足地面对客户的讥讽,客 户自然会知道理亏。

二、严格限制交谈时间 遇到健谈型客户时,你决不能花费过多的 时间与之侃侃而谈。你最好严格限制交谈 的时间,尽量不要占用过多的时间,除非 他有意购买你的产品。实践证明,客户买 不买产品并不会随着时间的推移而改变, 其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确 定。有时你花上20多分钟的时间也不一定 会有成效,这不仅打击你的积极性,也会 耽误你与其他客户交流的时间。因此,对 待喋喋不休的健谈型客户,你要把握好交 谈时间,既要让他畅所欲言,又要严格限 制谈话时间,以掌握交流中的主动权。

三、适当倾听,适时恭维 对于那些健谈型客户,你可以适当地赞美 他、恭维他,迎合他的爱好。你不妨做适 当的倾听,听得越充分,赞美越到位,你 和客户的关系就会越近。 和这种类型的客户打交道,一定要时时抓 住交流的主动权,要充分引导客户随着你 的方向走。

具体方法是:配合健谈型客户 的愉快心情把话题尽早地转入正题,以讲 有趣的故事方式吸引对方,抓住主动权。 因为健谈的人一般也都希望别人和他一样 侃侃而谈,幽默风趣。这样他会觉得你这 个人很有意思,很合他的胃口,自然愿意 随着你的脚步与你交流了。 专家点拨 销售人员在与健谈型客户接触的过程中, 一定要让他感觉到你对他的尊重。在意见 有分歧、观点不同的时候,千万不要急于 否定他的见解。因为人的满足是从心里开 始的,任何人都需要别人对自己的尊重。 健谈型客户由于有广泛的社交活动,所以 见多识广。在一般人眼里,他是众人生活 当中的策划者。所以,健谈型客户大多不 愿意充当别人的听众。如果你以指挥者的 身份出现,就会让他产生有失身份的感 觉。而采取烘托客户的营销策略是很好的 上策,因为这正好利用了健谈型客户好为 人师的心理。
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